9. November 2005
Fallensteller, Aufschneider und Wichtigtuer
Und bist du nicht willig, so kenne ich Tricks: dich krieg ich schon noch klein!

Wenn man den Äußerungen und Forderungen in diversen Internetforen wie auch den Resultaten entsprechender Umfragen glauben darf, legen die meisten Menschen Wert auf Ehrlichkeit, wenn sie mit anderen kommunizieren.

Daneben werden häufig weitere Eigenschaften wie Glaubwürdigkeit, Vertrauen, Offenheit, Humor und Toleranz genannt. Tatsächlich aber gestalten sich die meisten Kommunikationsversuche, sobald sie eine gewisse Oberflächlichkeit verlassen, kaum noch nach diesen eben genannten Attributen, sondern weisen in der Regel ganz andere "Qualitäten" auf.

Entsprechend unserer Ellenbogen-Gesellschaft – in der nur derjenige weiterkommt, der sich durchzusetzen versteht, der Rededuelle zu gewinnen weiß und sich nicht scheut, mit mancherlei Einschüchterungs- und Manipulationstechniken als Gewinner aus fragwürdigen Hahnenkämpfen oder Hühnerhackereien hervorzugehen – scheint es zunehmend wichtiger zu werden, sich mit den gängigen Manipulationstechniken vertraut zu machen.

Selbstverständlich bin ich mir der Tatsache bewußt, daß die folgende Aufzählung solcher Techniken dem potentiellen Manipulateur Mittel an die Hand gibt, mit denen er sein Vorhaben noch besser umsetzen kann. Aber auch diejenigen, die sich gerne gegen solche Vorgehensweisen verteidigen wollen, profitieren letztlich davon, so daß ich mich in keine nennenswerten moralischen Konflikte verstrickt sehe, wenn ich einen solchen Artikel veröffentliche.

Die Absicherungs-Taktik

Um sich gegen spätere Kritik und Angriffe auf die eigenen Ausführungen abzusichern, kann man mehrere Wege beschreiten:

Wenn man sich als "geborener Opportunist" in seinem Statement einigermaßen vage und zwei- oder mehrdeutig auszudrücken weiß (wie das bei manchen Verträgen vorgemacht wird), kann man später leicht den sogenannten definitorischen Rückzug antreten, indem man die zuvor vage verwendeten Begriffe erst dann fixiert und genau definiert, wenn man sich des Ausgangs der betreffenden Sache sicher ist, und sich so nachträglich der Meinung anschließt, die den meisten Gewinn verspricht. Man wählt dann einfach diejenige Bedeutung, die der Kritik entgeht. Die Gegenmaßnahme besteht einfach darin, den Manipulateur seine Position noch einmal ganz genau beschreiben zu lassen. Weigert er sich, kann man ihm ohne weiteres die Absicht unterstellen, eine Sicherheitsleine auswerfen zu wollen.

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, versteckte Einschränkungen in sein Statement einzubauen, auf die man sich im Bedarfsfall zurückziehen kann, wenn sich die eigene Position sich als unhaltbar erweist. Dieser Kniff wird häufig angewandt, um beispielsweise eine Mehrheit für sich in Anspruch zu nehmen: "Ich habe den Eindruck, daß die Leute dich als aggressiv empfinden" statt "Ich finde dich aggressiv". So kann man später, wenn sich herausstellt, daß nur einige wenige ihn aggressiv fanden, das eigene Urteil bequem leugnen.

Die Analogiefalle

Diese Falle ist nicht immer leicht zu erkennen, weil sie sich häufig gängiger Analogien bedient, die selten hinterfragt werden und mit den allgemeinen Vorurteilen korrespondieren. Man setzt eine Situation mit einer anderen gleich, um dann von der Ersatz-Situation her zu argumentieren, weil man mit der Original-Situation argumentatorisch entweder nicht zurechtkommt oder aber die gewünschten Argumente nicht passen würden. Beliebte Beispiele sind die Gleichsetzung von gesellschaftlichen Regeln mit Naturgesetzen, um so einen Machtanspruch zu rechtfertigen oder ein systemkonformes Verhalten fordern zu können. Aber aufgepaßt! Ein professioneller Manipulateur verwendet meist Vergleiche, denen man spontan zuzustimmen bereit ist und die sich oft erst bei genauerem Nachdenken als unvergleichbar erweisen. Eine beliebte Analogie: "Wo Rauch ist, muß auch ein Feuer sein" klingt so logisch, daß dem gewöhnlich niemand widerspricht. Doch im wahren Leben ist nicht immer einer verletzt, wenn einer Aua schreit (die Fußballfans unter euch kennen sicher zahlreiche Beispiel dafür).

Der Angriff auf die Person

Hier wird der Versuch gemacht, entweder die Person des Diskussionsgegners oder eine Autorität, auf die sich der Gegner bezieht, in ein schlechtes Licht zu rücken. Dazu werden seine Vertrauenswürdigkeit, sein Charakter, seine Aufrichtigkeit und/oder seine Motive in Zweifel gezogen. Somit kann man ihm das Recht absprechen, eine aufgestellte Behauptung zu verteidigen, überhaupt erst bestimme Aussagen zu machen oder eine bestimmte Position zu vertreten.

Meist finden solche persönlichen Angriffe vor Publikum statt, seltener im Zwiegespräch. Es ist nämlich viel wirkungsvoller und einfacher, ein Gegenüber in den Augen eines Publikums herabzuwürdigen als in seinen eigenen, weil es dabei in erster Linie um die Glaubwürdigkeit geht (wie bei Gericht, wo diese Taktik häufig zur Anwendung kommt). Sie berührt nicht selten die Grenze zum Rufmord.

Eine Variante des Angriffs auf die Person besteht in einem Angriff auf die Unparteilichkeit

So ist es sehr leicht, demjenigen, der eine Position vertritt, Unparteilichkeit vorzuwerfen, wenn man ihm einen direkten oder indirekten, ethisch moralisch jedoch verwerflichen Nutzen nachweisen kann, der in der Annahme seiner Position besteht. Man kann das zu recht tun, wenn z.B. eine Abstimmung zur Diätenerhöhung eine fast hundertprozentige Zustimmung erzielt. Beispielsweise könnte man auch einem Versicherungsvertreter, einem Arzt oder auch einem Heilpraktiker leicht Unparteilichkeit unterstellen, weil diese Berufsgruppe häufig die Angst ihres Klientels nutzt, um einen Vertrag abzuschließen oder eine Therapie einzuleiten, die ein teures Gerät amortisiert.

Die Autoritäts-Technik wird angewendet, indem man sich auf bekannte Autoritäten bezieht, was nicht in jedem Fall einer Manipulation gleichkommt, da der Durchschnittsbürger sich wahrhaftig nicht auf allen Gebieten auskennen kann. Man kann diese Technik aber auch mißbrauchen, indem man Autoritäten heranzieht, die zwar ein hohes Ansehen genießen und sehr bekannt sind, mit dem besprochenen Gegenstand bzw. dem Sachgebiet aber nichts zu tun haben. Die Autoritäts-Technik wird häufig in der Produktreklame eingesetzt, um künstlich ein Bedürfnis zu schaffen: "Wow, ich will auch so einen Schokoriegel wie der Kitschklo ...", obwohl dieser Promi sicher kein Ernährungs-Experte ist. In der Debatte sollten uns Formulierungen wie "... die Wissenschaft lehrt uns..." oder "... damit stehe ich nicht alleine da ..." hellhörig machen.

Die Brunnenvergiftung stellt eine ziemlich einfache, aber wirkungsvolle Taktik dar, den Gegner mundtot zu machen. Der Manipulateur baut in sein Argument gewisse moralische Fallstricke ein, die keinem mehr gestatten, Widerspruch einzulegen, ohne in den Verdacht einer unmoralischen Haltung zu geraten: "Kein anständiger Mensch kann leugnen, daß ..." oder "Der gesunde Menschenverstand gebietet hier ... (diese oder jene Vorgehensweise)" oder "Das moderne Demokratieverständnis verlangt, die Sache ... (so und so zu sehen)". Wer dennoch widerspricht, setzt sich dem Vorwurf der Unanständigkeit, der Dummheit oder des fehlenden demokratischen Verständnisses aus.

Der Emotionale Appell richtet sich an aktuelle oder leicht heraufzubeschwörende Gefühle entweder des Gegners, meist aber des Publikums. Er soll den Gegner zu einer bestimmten Aussage zwingen. Der Manipulator kann dabei über das ganze Spektrum menschlicher Gefühle verfügen wie Angst, Haß, Mitleid, Neid und Stolz. Das Ziel eines emotionoalen Appells besteht im kurzfristigen Ausschalten kritischer Denkfähigkeit des Gegners oder des Publikums.

Mit dem Appell an beliebte und wohlbekannte Emotionen versucht der Manipulator Gefühle und Meinungen zu wecken, die allgemeine Zustimmung genießen. Er sucht sich so gezielt eine Emotion aus, von der er weiß, daß sie in seinem Opfer schlummert. Häufig wird z.B. an die Enttäuschung der Wähler appelliert, um den politischen Gegner aus dem Rennen zu werfen. Ob der Manipulateur es im Erfolgsfall besser machen würde, ist damit noch nicht erwiesen.

Der Appell an das Solidaritätsgefühl soll ein Wir-Gefühl erzeugen, um damit sein Gegenüber auf die eigene Seite zu ziehen. Ist dies erst einmal gelungen, so wird der einstige Gegner später aufkommende Zweifel meist nicht mehr äußern, wenn sie sich gegen den neuen Gleichgesinnten richten, weil er in einem sogenannten Verharrungseffekt eingefroren ist und sich in einem Vertrauensverhältnis wähnt. (Es wurde in verschiedenen Experimenten nachgewiesen, daß einmal getroffene Entscheidungen häufig deshalb nicht korrigiert werden, wenn sie sich als falsch herausstellten, weil niemand gerne eingesteht, sich geirrt zu haben. Die Beharrlichkeit wächst mit der Größe der getätigten Investition.)

Mit dem Appell an die Furcht hat der Manipulator eine weitreichende Waffe in der Hand. Angst beflügelt, schüchtert ein und hemmt das Denkvermögen. So wird seit Jahrzehnten mit der drohenden Arbeitslosigkeit Gefügigkeit und Stillschweigen erreicht.

Eine weitere Variante besteht im Appell an moderate Gefühle, der sich im Grunde darin erschöpft, keine Extreme zu verfolgen, sondern immer den goldenen Mittelweg einzuschlagen. Auch der häufig zu hörende oder hier zu lesende Vorwurf, den Frieden zu stören, indem man anstehende Konflikte auszutragen sucht, statt sie um jeden Preis zu vermeiden, zählt dazu. Tatsächlich sind heute vielen Menschen konfliktträchtige Auseinandersetzungen ein Greuel, sie reden dann schnell von fehlendem Anstand und werfen sich gegenseitig schlechtes Benehmen vor. Streiten will eben gelernt sein ...

Dann gibt es noch den Appell an Fairneß und Gerechtigkeit – wer möchte schon als unfair und ungerecht dastehen. Dieser Appell korrespondiert mit der Brunnenvergiftung: "Ich will jetzt mal fair sein und Ihnen die Hälfte des Kaufpreises zurückerstatten." Wer jetzt ablehnt, riskiert, gar nichts zu bekommen und gleichzeitig, dem Gegner Unfairneß unterstellen zu müssen, die jener erbost von sich weisen wird, indem er sagt: "Ich muß ihnen gar nichts geben. Mein Angebot ist fair. Wenn Sie's nicht annehmen, müssen Sie mich schon verklagen." Je nachdem, um welche Summe es geht, lohnt sich das vielleicht sogar ...

Zu guter Letzt kenne ich noch die Taktik, emotional negativ verknüpfte Begriffe zu vermeiden und stattdessen Begriffe einzusetzen, die mit angenehmeren Gefühlen verbunden sind, um seinem Argument eine vom Inhalt abweichende, meist beschönigende Färbung zu verleihen. So werden Probleme zu Situationen und Kosten werden zu Investitionen, Krisen zu Chancen. Um etwas negativer darzustellen, als es eigentlich ist, dreht man die Pole einfach um.

Die Evidenztaktik stellt einen billigen Trick dar, den der ungeübte Beobachter aber dennoch nicht so einfach zu durchschauen vermag: Eine Behauptung wird ohne jegliche Begründung als völlig klar und offensichtlich hingestellt, um im weiteren Verlauf die Behauptung durch sich selbst zu begründen. Der Manipulator möchte sich damit vor der Beweisführung drücken. Ansätze wie "Jedes Kind weiß heutzutage ..." oder "Niemand wird bestreiten wollen ..." sollten aufhorchen lassen. Der unbedarfte Beobachter und ungeübte Kritiker könnte, wenn er sich hier einlullen läßt, auf die Gewißheit verfallen, der Manipulateur wisse schon, wovon er redet, wenn er so beginnt ...

Die falsche Alternative geht von der nicht automatischen Gewißheit aus, daß die Alternative, die nach Eliminierung einer zuvor festgelegten Anzahl von Alternativen übrigbleibt, die richtige sein muß. Dabei wird oft übersehen, daß alle zuvor gegebenen Alternativen gleichermaßen unpassend sein könnten. So erreicht der Manipulateur, wenn man ihn nicht durchschaut, daß über weitere Alternativen nicht mehr nachgedacht wird.

Die Garantietaktik heißt so, weil der Manipulateur seinen Zuhörern empfiehlt, ihm unbedingtes Vertrauen zu schenken: "Ich habe keinen Zweifel daran, daß ..." oder "Sie dürfen mir glauben, daß ...".

Die Irrelevanz-Technik bezeichnet die Begründung eines Standpunktes mit einem Argument, das mit dem jeweiligen Standpunkt oder Gegenstand nichts gemein hat. So könnte eine Frage nach der gesundheitlichen Relevanz eines bestimmten Lebensmittels mit "Ja, wissen Sie, ich koche das, weil es eben schnell geht und doch gut schmeckt." beantwortet werden.

Die Lawinen-Taktik ist eine Form der Schwarzmalerei und warnt vor den unaufhaltsamen Folgen einer Entscheidung, die erst zum Erliegen kommt, wenn der ganze Schnee ins Tal gedonnert ist. Der Manipulator möchte damit verunsichern, indem er Ängste schürt.

Der Mengentrick ist mit dem sattsam bekannten Spruch von der Million Fliegen, die sich nicht irren können, hinreichend erklärt.

Die Perfektionsfalle stellt eine weit verbreitete Blockade-Strategie dar: Jeder Vorschlag, der auch nur den geringsten Makel aufweist, wird abgelehnt. Dagegen stellt die Präzisionsfalle ein beliebtes Manöver dar, um seinen Argumenten mit angeblichen Statistiken, deren Herkunft nicht nachgewiesen werden kann, Gewicht zu verleihen.

Die Perspektivfalle besteht im Ausschließen einer Alternative, bevor der eigentliche Abwägungsprozeß beginnt: "Ein eigenes Haus kommt für mich nicht in Frage. Du bist damit dein Leben lang gebunden und kannst nicht plötzlich woanders hinziehen oder auswandern." So werden die Vorteile eines Hauskaufs erst gar nicht in Betracht gezogen. Oft nehmen wir nur eine Seite einer Sache genau in Augenschein, weil sie uns gewohnheitsmäßig angenehmer ist.

Die Prinzipienfalle wird auch als Fehlschluß der Faktenverneinung bezeichnet. Gerade in Firmen, in denen neue Vorschläge zur Mitarbeiterschulung und Umorganisation neue Impulse einbringen, wird häufig entgegnet: "Das hat schon immer so funktioniert, ..." oder hier im Badischen: "So Färz fange mer gar ned erschd ah ...".

Die Schwarzweiß- und Schwarzmalerei

"Entweder gehen wir heute in den Zoo oder ins Freibad." Die Kinder müssen sich nun zwischen diesen beiden Möglichkeiten entscheiden. Andere Alternativen werden erst gar nicht angeboten und so der Eindruck zu wecken versucht, es gäbe nur diese beiden. Oder in der Politik: "Sie haben doch nur die zwei Möglichkeiten: entweder Sie erhöhen die Mehrwertsteuer oder sie erhöhen die Lohnsteuer." Die Schwarzmalerei dagegen arbeitet mit der Angst vor schlimmen Folgen.

Der Strohmann-Effekt wird umgesetzt, indem man dem Gegner einen fiktiven oder einen von seinem leicht abweichenden Standpunkt unterstellt. Der veränderte Standpunkt des Gegners ist dann meist leicher anzugreifen und niederzumachen. Deshalb ist es stets angebracht, den Gesprächspartner dahingehend zu überprüfen, ob er den eigenen Standpunkt in seiner Antwort oder Wiederholung zutreffend wiedergibt. Oft werden nämlich auch Strohmänner aus einem Mißverständnis heraus gebaut. Am beliebtesten sind Strohmänner, wenn das Original nicht anwesend ist: "Ihr wißt ja, der Otto denkt über die Sache so und so ..." Eine äußerst raffinierte Variante des Strohmann-Tricks erfordert erhöhte Aufmerksamkeit: Eine scheinbare Entgegnung wird so formuliert, daß sie erstens von der vorausgegangenen Aussage des Gegners ablenkt und diesen zweitens zur Zustimmung zwingt. Beispiel aus der politischen Debatte: "Ich bin der Überzeugung, daß wir Mut und Zivilcourage in der Bevölkerung fördern sollten.", worauf der Gegner erwidert: "Wir sind dagegen der Ansicht, daß unsere oberste Priorität darin zu sehen ist, wieder einen klaren Konsens in unserer Gesellchaft herzustellen." Wenn nun der erste Redner sich nicht damit beeilt, auch für einen klaren Konsens zu stimmen, wird ihm womöglich die gegenteilige Meinung untergeschoben (stillschweigende Zustimmung unterstellt). (Man kann solche Tricks auch häufig zwischen Paaren beobachten ...) Weitere Nuancen des Strohmanntricks bedienen sich der Methoden des Weglassen, des Verzerrens, der Verallgemeinerung, der Übertreibung usw.

Die Tabuisierungs-Taktik stellt, wie der Name schon sagt, ein Tabu vor einem unangenehmen Thema auf. Sie wird meist von Autoritätspersonen gegenüber ihren Untergebenen angewandt, um gewisse Auseinandersetzungen erst gar nicht aufkommen zu lassen. Wer sich hier zur Wehr setzen möchte, riskiert meist mehr Ärger, als ihm lieb ist ... (Mich hat das allerdings noch nie abgeschreckt.)

Der Trivialitäts-Effekt stellt einen Sonderfall der Strohmann-Technik dar, die auf einem trivialen Einwand beruht und meist nur einen Randaspekt des jeweiligen Themas berührt: "Was hat es denn für einen Sinn, sich zu engagieren oder sich solche Gedanken zu machen, wenn sowieso alles irgendwann endet?" wo es beispielsweise um den Zusammenhang von Klimakatastrophen mit der Abholzung der Regenwälder, dem Treibhauseffekt, dem Schmelzen der Polkappen und der Zunahme von Hurrikanen geht.

Viele der Tricks, die mit dem Appell an oder Wecken von Gefühlen verbunden sind, rufen bei ihrem geschickten Einsatz häufig eine kurzzeitige Verstandestrübung aus und schränken so die Kritikfähigkeit ein, weshalb sie besonders zu beachten sind. Manche heftigen Gefühle hebeln die Kritik- und Verstandesfähigkeit sogar völlig aus, was bei besonders labilen Menschen sogar zu leichten bis mittelschweren Traumatisierungen führen und so eine nachhaltige Reaktion auf den auslösenden Reiz, häufig die auslösende Person, bewirken kann. Auf diesen kurzfristigen oder länger anhaltenden Verstandestrübung beruht auch die hier so häufig eingesetzte Provokation: Wer schreit, hat in den Augen der Unbeteiligten meist Unrecht, auch wenn er sich nur über einen Provokateur aufregt.