Auszüge aus Allan und Barbara Pease's
"Der tote Fisch in der Hand"
und andere Geheimnisse der Körpersprache

Wollten Sie nicht schon immer die Hintergedanken Ihrer Mitmenschen kennen? Jetzt können Sie es – mit Hilfe der Körpersprache! Gestik und Mimik verraten viel über die Gefühle, Wünsche und Abneigungen von Menschen. Finden Sie heraus,

· ob jemand lügt
· wie Sie den richtigen Partner erkennen
· wie Sie auf andere sympathischer wirken
· wie Sie Verhandlungen, Gespräche und Interviews erfolgreich führen und vieles mehr.

Völlig neue Dimensionen der zwischenmenschlichen Kommunikation werden sich Ihnen offenbaren!

Das Buch:
Kaum zu glauben, aber wahr: Worte spielen in der zwischenmenschlichen Kommunikation eine eher geringe Rolle. Körperbewegungen, Gesten und Mimik verraten da schon sehr viel mehr. Zugleich sind wir uns unserer Körpersprache meist gar nicht bewusst, obwohl sie mitunter eine ganz andere Geschichte erzählt als unsere Worte. Allan und Barbara Pease widmen sich in ihrem neuen Buch der spannenden Welt der Kommunikation ohne Worte in alltäglichen Situationen. Auf sehr anschauliche Weise behandeln sie alle Komponenten der Körpersprache, erklären ihr kompliziertes Zusammenspiel und zeigen, wie man Gesten richtig interpretieren und so die dahinter verborgenen Gedanken erkennen kann. Entdecken Sie die Geheimnisse und die versteckten Gefühle Ihrer Mitmenschen! Gewinnen Sie tiefere Einblicke in die Kommunikation mit Ihrer Umwelt!
Die Autoren:
Allan & Barbara Pease gehören zu den führenden Kommunikationstrainern der Welt. Sie sind nicht nur mit ihren Seminaren erfolgreich, sondern haben auch mehrere Bücher zum Thema Körpersprache und zwischenmenschliche Beziehungen geschrieben, die zu internationalen Bestsellern wurden.
Von Allan & Barbara Pease sind in unserem Hause bereits erschienen: Warum Männer nicht zuhören und Frauen schlecht einparken und Warum Männer lügen und Frauen immer Schuhe kaufen

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Einführung von Allan Pease

Bei einem Seminar hörte ich 1971 zum ersten Mal etwas von "Körpersprache", war sofort begeistert und wollte mehr darüber erfahren. Der Vortrag handelte von den Untersuchungen von Ray Birdwhistell, Professor an der Universität von Louisville, die gezeigt hatten, dass die menschliche Kommunikation überwiegend nonverbal, also wortlos stattfindet, durch den Einsatz von Gesten und Posen und dadurch, in welchem Winkel und in welcher Distanz man zueinander steht oder sitzt. Ich war damals schon seit mehreren Jahren Vertreter und hatte im Lauf der Zeit viele lange und intensive Kurse über Verkaufsstrategien mitgemacht, aber keiner dieser Kurse hatte sich mit den nonverbalen Aspekten menschlicher Kommunikation befasst. Ich forschte nach und fand, dass es kaum nützliche Informationen über Körpersprache gab. Bibliotheken und Universitäten besaßen zwar Forschungsberichte, aber das waren meist eng beschriebene Manuskripte und sehr theoretische Schlussfolgerungen, aufgestellt von Leuten, die wenig oder gar keine praktische Erfahrung im Umgang mit anderen Menschen hatten. Ich will damit nicht sagen, dass all diese Arbeiten nicht wichtig gewesen wären, sondern nur, dass sie zu theoretisch waren, um einem Laien wie mir in der täglichen Praxis von Nutzen zu sein.

In diesem Buch haben wir die Ergebnisse der Studien führender Verhaltensforscher zusammengefasst und mit den Forschungsergebnissen anderer Wissenschaftszweige verbunden – Soziologie, Anthropologie, Zoologie, Erziehungswissenschaft, Psychologie, Familienberatung, professionelle Verhandlungsführung und Verkaufspsychologie. Es finden sich darin auch eine Menge Erkenntnisse, die wir aus unzähligen – eigenen und fremden – Videos und Filmen gewonnen haben und in Form von Ratschlägen weitergeben, und die Schilderung von persönlichen Erfahrungen mit all den vielen Menschen, die wir im Lauf der letzten fünfzehn Jahre interviewt, angestellt, ausgebildet und koordiniert oder denen wir etwas verkauft haben.

Dieses Buch ist noch nicht das letzte Wort über Körpersprache, und es enthält auch keine Zauberformeln, wie sie auf den Klappentexten ähnlicher Werke gern versprochen werden. Sein Ziel ist es, dem Leser seine eigenen nonverbalen Signale und Zeichen bewusster zu machen und zu zeigen, wie Menschen im Umgang miteinander sich der Körpersprache bedienen. Alle Komponenten der Körpersprache werden einzeln behandelt, obwohl nur wenige Gesten isoliert auftreten. Wir haben uns auch bemüht, die Sache nicht zu sehr zu simplifizieren. Denn die nonverbale Kommunikation ist ein kompliziertes Zusammenspiel aus Körperbewegungen, Gesten und Tonfall.

Manche werden jetzt vielleicht den Vorwurf erheben, das Studium der Körpersprache biete wieder eine neue Möglichkeit, andere mit Hilfe wissenschaftlicher Erkenntnisse zu dominieren oder auszubeuten, weil man Einblicke in ihre Geheimnisse und Gedanken gewinnen kann. Aber dieses Buch will dem Leser nur zu einer tieferen Einsicht in die Kommunikation mit anderen Menschen verhelfen, damit er andere – und damit sich selbst – besser verstehen lernt. Verständnis für bestimmte Abläufe macht das Leben leichter; Ignoranz und Mangel an Verständnis dagegen fördern Angst und Aberglauben und Misstrauen anderen Menschen gegenüber. Ein Vogelkundler beobachtet die Vögel nicht, um sie leichter erschießen und als Trophäen heimtragen zu können. So dienen auch Kenntnisse in der nonverbalen Kommunikation nicht dazu, andere zur Strecke zu bringen, sondern dazu, jede Begegnung mit einem Menschen zu einer spannenden Angelegenheit zu machen.

Ursprünglich war das Buch als Leitfaden für Verkäufer und Vertreter gedacht, aber in den zehn Jahren, die wir für die Vorarbeiten brauchten, ist es so erweitert worden, dass jeder Mensch, unabhängig von seinem Beruf, daraus Nutzen ziehen und mit seiner Hilfe das komplizierteste Ereignis verstehen kann, das es für uns gibt – die persönliche Begegnung mit anderen Menschen.

Worum geht es?

Gegen Ende des zwanzigsten Jahrhunderts tauchte ein neuer Typus des Sozialwissenschaftlers auf: der Nonverbalist. Wie der Vogelkundler sich dafür begeistert, die Vögel und ihr Verhalten zu beobachten, so beobachtet der Nonverbalist die Verhaltensweisen der Menschen und die Signale, die unausgesprochen davon ausgehen. Er beobachtet sie bei gesellschaftlichen Anlässen, am Badestrand, im Fernsehen, im Büro - kurz, überall, wo Menschen zusammenkommen. Er ist ein Verhaltensforscher, der die Handlungen seiner Mitmenschen erforschen möchte, um daraus etwas über sich selbst zu lernen und darüber, wie er mit anderen Menschen besser umgehen kann.

Es kommt einem fast unglaublich vor: Seit einer Million Jahren oder noch mehr nimmt die Entwicklung der Menschheit nun ihren Gang, aber erst in den sechziger Jahren des zwanzigsten Jahrhunderts ist das Interesse der Wissenschaft an den nonverbalen Formen der Kommunikation erwacht. Und die Allgemeinheit erfuhr gar erst 1970, dass es so etwas gibt, als nämlich Julius Fast ein Buch über Körpersprache veröffentlichte, in dem er die Erkenntnisse der Verhaltensforscher über nonverbale Kommunikation bis zu diesem Zeitpunkt zusammenfasste. Den meisten Menschen ist bis heute nicht bewusst, dass es so etwas wie Körpersprache gibt, geschweige denn, eine wie große Rolle sie in ihrem Leben spielt.

Charlie Chaplin und viele andere Stummfilmgrößen waren die Pioniere der nonverbalen Kommunikation; in Worten konnten sie sich ja auf der Leinwand nicht mitteilen. Ob ein Schauspieler gut oder schlecht war, wurde danach beurteilt, wie er sich mit Gesten und anderen Körpersignalen verständlich machen konnte. Als der Tonfilm aufkam und die nonverbalen Mitteilungsformen an Bedeutung verloren, geriet so mancher Stummfilmstar in Vergessenheit. Von jetzt an kam es auf Stimme und Sprechtalent an.

Was die technische Seite des Studiums der Körpersprache betrifft, war Charles Darwin mit seinem 1872 veröffentlichten Buch The Expression of the Emotions in Man and Animals (dt. Der Ausdruck der Gemüthsbewegungen bei dem Menschen und bei den Thieren. In der neueren Übersetzung: Der Ausdruck der Gefühle bei Mensch und Tier] der einflussreichste Vorreiter. Dieses Buch inspirierte die moderne Erforschung von Gesichtsausdruck und Körpersprache, und Darwins Beobachtungen und Ideen sind von Forschern aus aller Welt zum großen Teil bestätigt worden. Inzwischen hat man über eine Million nonverbaler Äußerungen und Signale registriert. Albert Mehrabian hat herausgefunden, dass eine Botschaft zu sieben Prozent verbal ist (das betrifft allein die Worte), zu 38 Prozent vokal (das betrifft Nuancen der Stimmlage und stimmliche
Äußerungen ohne Worte) und zu 55 Prozent nonverbal (das betrifft die Körpersprache). Professor Birdwhistell kommt zu ähnlichen Annahmen über die Menge nonverbaler Kommunikation zwischen Menschen. Er schätzt, dass ein durchschnittlicher Mensch am Tag nur insgesamt zehn oder elf Minuten lang in Worten spricht und dass ein durchschnittlicher Satz nur ungefähr 2,5 Sekunden dauert. Wie Mehrabian kommt auch er zu dem Ergebnis, dass bei einer Unterhaltung zweier Menschen die verbale Komponente nur knapp 35 Prozent beträgt und der Rest der Kommunikation sich nonverbal abspielt.

Die meisten Forscher sind übereinstimmend der Meinung, dass der verbale Kanal vor allem für den Austausch von Informationen benutzt wird, während der nonverbale Kanal die zwischenmenschlichen Beziehungen regelt und gelegentlich auch als Ersatz für mündliche Mitteilungen dient. Zum Beispiel kann eine Frau einem Mann einen tödlichen Blick zuwerfen und ihm damit eine unmissverständliche Botschaft zukommen lassen, ohne den Mund aufzumachen. Worte und Bewegungen sind, unabhängig vom Kulturkreis des Einzelnen, so leicht berechenbar, dass Birdwhistell sagt, ein geübter Mensch müsse in der Lage sein, die Bewegungen eines Menschen vorauszusagen, indem er nur auf seine Stimme lausche. Auf ähnliche Weise konnte Birdwhistell erkennen, welche Sprache ein Mensch sprach, indem er seine Gestik beobachtete.

Manche Menschen können sich nur schwer damit abfinden, dass Menschen biologisch gesehen nichts anderes sind als die Tiere. Der Homo sapiens gehört zu den Primaten; er ist ein haarloser Affe, der gelernt hat, aufrecht zu gehen, und ein gut entwickeltes Gehirn besitzt. Wie jede andere Spezies werden wir von biologischen Regeln beherrscht, die unsere Handlungen und Reaktionen, unsere Körpersprache und Gestik steuern. Das Erstaunliche an der Sache ist, dass dieses menschliche Lebewesen sich seiner Posen, Bewegungen und Gesten meist nicht bewusst ist - dabei erzä hlen all diese Dinge bisweilen eine ganz andere Geschichte als sein Mund.

Scharfsichtigkeit, Intuition und Verdacht

Wenn wir einem Menschen "Scharfsicht" oder "Intuition" nachsagen, dann beziehen wir uns, technisch gesprochen, auf seine oder ihre Fähigkeit, die nonverbalen Signale eines anderen zu erkennen und mit seinen Worten zu vergleichen. Wenn wir sagen, wir hätten den "Verdacht" oder das "Gefühl", jemand habe uns angelogen, dann heißt das in Wirklichkeit, dass Körpersprache und gesprochene Worte der fraglichen Person nicht übereinstimmen. Wenn ein scharfsichtiger Redner sieht, dass seine Zuhörer die Köpfe gesenkt und die Arme über der Brust verschränkt halten, wird ihn das "Gefühl" beschleichen, dass er sein Publikum nicht erreicht. Er wird merken, dass er es anders anpacken muss. Ein weniger scharfsichtiger Redner dagegen wird ungerührt weitermachen. Frauen sind im Allgemeinen scharfsichtiger als Männer, weshalb oft von der "weiblichen Intuition" die Rede ist. Frauen haben eine angeborene Fähigkeit, nonverbale Signale aufzufangen und zu deuten, und sie verfügen über ein scharfes Auge. Daher kommt es, dass es nur wenigen Männern gelingt, ihre Frauen zu belügen, während die Frauen ihren Männern jede Menge Sand in die Augen streuen können, ohne dass diese es merken.

Diese weibliche Intuition ist besonders ausgeprägt bei Frauen, die Kinder aufgezogen haben. In den ersten Jahren sind Mutter und Kind zum großen Teil auf nonverbale Kommunikation angewiesen, und darin sieht man den Grund, warum Frauen einfühlsamere Verhandlungspartner sind als Männer.

Angeborene, genetische, erlernte und kulturelle Signale

Es ist schon viel darüber geforscht und diskutiert worden, ob nonverbale Signale angeboren, genetisch tradiert, erlernt oder sonst wie erworben sind. Man hat blinde oder taube Menschen beobachtet, die nonverbale Signale nicht über Augen oder Ohren aufnehmen konnten. Weiteres Material gewannen die Forscher durch den Vergleich der Gestik von Menschen aus den verschiedensten Kulturkreisen und aus der Beobachtung unserer nächsten biologischen Verwandten, der Affen. Man kam zu dem Ergebnis, dass sich manche Gesten bestimmten Kategorien zuweisen lassen. Zum Beispiel haben die meisten Primatenkinder schon bei der Geburt die Fähigkeit zu saugen; sie ist also angeboren oder genetisch bedingt. Der deutsche Verhaltensforscher Eibl-Eibesfeldt hat herausgefunden, dass taubblind geborene Kinder lächeln wie andere; das Lächeln muss also zu den angeborenen Gesten gehören. Ekman, Friesen und Sorenson bestätigten einige von Darwins Theorien über angeborene Gesten, nachdem sie die Gesichtsausdrücke der Menschen aus fünf sehr verschiedenen Kulturen studiert hatten. Sie fanden heraus, dass in allen diesen Kulturen die gleichen Gesichtsbewegungen zum Ausdruck von Emotionen dienten, und schlossen daraus, dass dieses Mienenspiel angeboren ist. Wenn Sie die Arme über der Brust verschränken, welcher Arm kommt dann innen, welcher außen zu liegen? Die meisten Menschen können das nicht mit Sicherheit sagen, ohne es auszuprobieren. Die eine Art fühlt sich ganz natürlich, die andere völlig falsch an. Es könnte sich also gut um eine genetisch bedingte Geste handeln, die man nicht ändern kann.

Es wird immer Streit darüber geben, ob manche Geste kulturell erlernt und zur Gewohnheit geworden oder aber genetisch bedingt ist. Beispielsweise schlüpfen die meisten Männer zuerst mit dem rechten Arm in den Mantel, die meisten Frauen mit dem linken. Wenn ein Mann im Gedränge an einer Frau vorbeigeht, wendet er sich mit dem Körper ihr zu, eine Frau dagegen wendet sich ab. Macht sie das instinktiv, um ihre Brüste zu schützen? Ist das eine angeborene weibliche Reaktion, oder hat die Frau es gelernt, indem sie unbewusst andere Frauen beobachtete?

Viel von unserem elementaren Verhalten ist erlernt und die Bedeutung vieler Bewegungen und Gesten ist kulturell determiniert. Diese Aspekte der Körpersprache wollen wir jetzt betrachten.

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